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見込み客は４タイプに分けて管理しよう
「見込み客」の中には、購買意欲の高い人から、商品にはほとんど興味がないという人まで、様々な人たちがいます。
そして、見込み客を購買意欲の強さによって、以下の４つのタイプに分けることができます。
それぞれタイプのちがった見込み客について適切なタイミングでアプローチをすれば、過去成約に至らなかった見込み客や埋もれている新規顧客を掘り出して獲得できる可能性が高まります。
見込み客の4段階の意識レベル
Type 1. 今すぐ客（約1%）
問題を解決する商品の必要性（ニーズ）、実際にあなたの商品を欲しい（ウォンツ）の両方の購買意欲の高いのが「今すぐ客」です。
商品をオファーすれば、高いクロージング率が見込め成約に至ります。
「今すぐ客」には、すぐにでも行動をしてもらうために、購入や申し込みを促すランディングページを用意して対応します。
ランディングページに呼び込むために、インターネット広告を活用して、「今すぐ客」の目に留まるようにしましょう。
Type 2. お悩み客（約9.5%）
商品の必要性を感じてはいるものの、競合商品との差や価格への抵抗など何らかの理由であなたの商品を「欲しい！」とまで感じていないのが「お悩み客」です。
必要性（ニーズ）が高く、欲求（ウォンツ）はまだ低い状態です。
「お悩み客」に対しては、欲求を高めるためのコンテンツを作ることが有効です。
Type 3. そのうち客（約9.5%）
商品を欲しいとは思っているが、本当に必要なのか迷っているのが「そのうち客」です。
必要性（ニーズ）は低いが、欲求（ウォンツ）は高い状態です。
「そのうち客」に対しては、必要性を訴えるコンテンツを作ることが有効です。
Type 4. まだまだ客（約80%）
商品に関心はあるものの、あなたの商品を欲しいとまでは思っていないのが「まだまだ客」です。
必要性（ニーズ）も欲求（ウォンツ）も低い状態です。
「まだまだ客」に対しては、「お悩み客」や「そのうち客」にステップアップしてもらうために、関心度が高くなるコンテンツを作ることが有効です。
［図版］
もし、あなたが上記の4タイプの見込み客に、同じオファーをしたとしたら、売上の8割は「今すぐ客」から生まれるでしょう。
また、残りの2割は「お悩み客」と「そのうち客」から生まれます。
そして、「まだまだ客」には、何を提案しても商品は買わないと思われます。
ニーズとウォンツとは「目的と手段」の関係
一般に、顧客から最初に出る言葉は、「○○が欲しい」という場合が多い様です。
「枕が欲しい」「ミネラルウォーターが欲しい」「パソコンが欲しい」など、これらの言葉は、多くの場合はウォンツ＝手段です。
すぐに意識しやすいウォンツ＝手段を発言し、ニーズ＝目的は言葉にしていないことがあります。
たとえば、「枕が欲しい」はウォンツ＝手段で、ニーズ＝目的は「安眠したい」などでしょう。
顧客の「枕が欲しい」と言う欲求を掘り下げてみると、つまりは「安眠したい」のだと言う本質的ニーズ＝目的に辿り着きます。
「安眠したい」と言うニーズ＝目的から推察し、枕以外にも顧客が欲しがりそうな他の商品を勧めることも可能になります。
「商品を売る」だけでなく、「顧客の課題を把握し、その解決策を提案する」ということがビジネスの極意です。
見込み客をステップアップさせるコンテンツマーケティング
今後の課題としては、80%存在する「まだまだ客」をいかに獲得するかと言うことになります。
「まだまだ客」が検索しそうなキーワードを使い、興味を引くコンテンツや疑問を解消するコンテンツを用意します。
「お悩み客」や「そのうち客」へステップアップしてもらうために関心度を高めます。
次に「お悩み客」や「そのうち客」から、「今すぐ客」へステップアップしてもらうためのコンテンツを用意します。
「あなたのニーズにぴったりなのは、この商品やサービスです！」と言うメッセージを「お悩み客」と「そのうち客」に向けて発信します。
「コンテンツ中心」のマーケティング手法であるため、見込み客のコンテンツニーズ（どんな情報が欲しいのか、どんな情報に価値を見出したいのか？）を知り、その上でニーズに合致した有益なコンテンツを提供して信頼関係を作り、そこから自社商品やサービスの購入へと誘導していくことが重要になります。
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